高額商品や長い検討期間が必要なBtoC商品を扱うとき、多くの企業は「幅広い人に向けた一括広告」や「おおまかなターゲット設定」でアプローチしがちです。しかし、検討時間の長い商品を購入するお客さまは、多くの情報を比較しながら悩むことが多いため、一律のアピールでは響かない場合が少なくありません。
そこで役立つのが、BtoBの世界で一般的な「アカウントベースドマーケティング（ABM）」の手法です。BtoBでは特定企業ごとにピンポイントで施策を考えますが、これをBtoC向けに応用すると、「一人ひとりの興味や購買ステージに合わせたコミュニケーション」ができるようになります。
BtoCでは企業がお客さま一人ひとりを「アカウント」として見ることになります。たとえば、下記のような視点で「個々のお客さま」や「共通点をもつ顧客グループ」を捉えます。
ここでは、ABMをBtoCで活用するためのおおまかなステップを紹介します。
Instagramのインサイト（閲覧数やクリック数など）やウェブサイトのアクセス解析、過去の購入データ、問い合わせ履歴などを確認します。こうした情報から、
といった傾向をつかみます。
BtoBなら企業規模や業界などで分けますが、BtoCでは「興味関心」「検討期間」「購買意欲」「ブランドへの接触頻度」などを軸にしましょう。たとえば、下のようなシンプルな表で分けるのもひとつの方法です。
| セグメント | 特徴 | 行動指標例 |
| 初期検討層 | 商品について情報収集を始めたばかり | プロフィール閲覧多め、保存は少ない |
| 中期検討層 | 比較してブランドを絞り込みたい | 製品レビュー投稿を頻繁に閲覧・保存 |
| 最終検討層 | 具体的な価格や納期などを知りたい | DMによる個別質問や相談会参加 |
一般的にBtoCでは「ペルソナ」という仮想顧客を設定しますが、ABM発想を取り入れるなら、もっと絞り込んだ「ミニアカウント」ごとに考えるほうが有効です。
こうすると、よりピンポイントなコンテンツを用意できます。
それぞれのセグメントごとに、必要な情報やタイミングを変えます。
初期検討層｜商品の基礎知識やイメージ（写真や簡単な動画）
中期検討層｜レビュー比較、ユーザー体験談、専門家のコメント
最終検討層｜価格や契約までの流れ、限定キャンペーン情報 など
「入門ガイド」ハイライト｜商品の選び方や基礎知識をまとめておく
「比較・事例」ハイライト｜実際の導入事例や競合比較を集約
「キャンペーン」ハイライト｜お得な情報やオンライン相談の案内
DM（ダイレクトメッセージ）｜決まった行動（製品カタログのダウンロード、特定のリールへの反応など）をした人に、自動でお礼メッセージや相談案内を送る
リール｜セグメント別に適した動画を用意（住宅リフォーム向け、家電レビュー向けなど）
単に「いいね」数だけを見るのではなく、
など、どのセグメントで反応が高いかをチェックすると、どんなコンテンツや施策が有効かがわかります。
| 改善ステップ | 改善ステップ |
| 定義を見直す | セグメントが多すぎる場合はまとめる、少なすぎる場合はさらに細分化 |
| コンテンツを調整 | 動画の長さや写真の見せ方をセグメント別に変えてみる |
| 配信タイミングを調整 | 顧客がよく閲覧する時間帯に合わせる |
このように、少しずつ配信方法や内容を変えて、効果を測定→改善することで、セグメントごとの精度がどんどん上がっていきます。
ABM的発想で顧客を細分化し、それぞれに合った情報を提供すると、お客さまは「自分のことをちゃんとわかってくれている」と感じやすくなります。結果的に、
などが期待できます。
データ管理や分析ツールが必要｜MAツール（マーケティングオートメーションツール）やCRMなど、ある程度の仕組みがあると便利です。
社内リソースの確保｜セグメントごとにコンテンツを作るため、チーム連携や外部人材の活用を考えましょう。
小規模からトライアル｜まずは重要度の高い2～3つのセグメントで試し、効果をみながら段階的に広げるとスムーズです。
長期検討が前提のBtoC商材にこそ、BtoBで培われたABMの考え方が使えます。InstagramなどのSNSを使いながら、
という流れを回していくと、お客さまとより深い信頼関係を築くことができ、長期的な売上やブランド価値向上につながります。
次は、「購買ステージごとにどんなコンテンツを用意するか」をさらに詳しく知りたい場合におすすめの記事へ進んでみてください。具体的な発信アイデアや、どんな内容をどの段階で見せると効果的なのかがわかるはずです。
以上が、ABM発想を使ってBtoCの顧客を的確にセグメントし、Instagram上でより効果的なアプローチを行うための方法でした。長期検討型の商品ほど、お客さまとじっくり向き合う機会が増えるので、ぜひ今回のヒントを実践に活かしてみてください。
BtoB的手法を高価格帯BtoC商品に応用し、インスタグラムで選ばれるブランドを築くためのフレームワークを紹介しています。
